Coaching ou marketing, quelques techniques pour arriver à ses fins

Les situations de la vie quotidienne nous amène inévitablement à chercher des moyens pour obtenir certaines choses sans imposer.

Il ne faut pas considérer la manipulation comme quelque chose d'absolument négatif. C'est également une question de relation avec les autres. En connaître les techniques est indispensable dans le marketing ou le coaching. Pour le commerce ou le marketing, ces techniques permettent d'orienter le client vers l'acte d'achat. Dans le coaching, cela permet de faire progresser le coaché ou l'équipe vers une cible, celle de l'autonomie.
La plupart du temps, il s'agit de conditionner une personne dans une configuration précise de sorte à la faire réagir vers une orientation attendue, ce qui met le manipulateur dans une situation avantageuse pour lui dans laquelle il va activer une deuxième stratégie pour servir son objectif initial.

Voici une synthèse des techniques les plus connues

Le "pied-dans-la-porte": il s'agit de faire une demande simple, peu coûteuse qui aura des chances d'être acceptée. La seconde action consiste à formuler une demande plus importante. La personne (ayant déjà adhéré une fois de sa propre décision et franchi un premier pallier d'acceptation) aura plus de chance de franchir le second pallier.
Exemple: demander l'heure puis demander un euro à un piéton.
En marketing: jeu concours, échantillon gratuit, pour après être contacté

Le "Pied-dans-la-bouche": la demande précédée d'une formule de politesse augmente les taux de réussite.

La "porte-au-nez": une demande trop importante pour être acceptée est formulée. Sur le premier refus, une demande plus simple est faite. Le refus met la personne dans une situation redevable envers le demandeur.

La "Crainte-puis-soulagement": cela consiste a créer une situation de peur ou de stress importante puis de rassurer ce qui provoque un soulagement.

Le "leurre": la stratégie consiste a mettre en avant principalement les avantages et cacher les inconvénients (ou ne pas les évoquer).

Juste avant de conclure la vente, ceux-ci sont alors évoqués.

La personne manipulée aura tendance à ne pas remettre en cause sa décision.

Le "toucher": un contact physique bref d'une seconde sur l'avant-bras augmente l'efficacité d'une demande.
Exemple: "Auriez-vous un euro pour me dépanner ?"

L'étiquetage: il s'agit de mettre une étiquette positive sur une personne et de faire une demande en relation avec cette étiquette.
La première valorisation d'une qualité de la personne augmente la chance qu'elle ne se comporte pas en contre-sens.
Cette technique est plus efficace que la persuasion.

Le "mais-vous-êtes-libre-de": le demandeur formule sa requête en ajoutant "... et vous être libre d'accepter ou de refuser".
Exemple: "Auriez-vous une pièce de monnaie, c'est pour prendre le bus, mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser".

Le "Un-peu-c'est-mieux-que-rien": il s'agit de formuler sa demande en indiquant que même un geste minime est mieux que rien.

Le "Ce-n'est-pas-tout": Il s'agit de faire une offre coûteuse et de rajouter des choses additionnelles pour le même prix.
Exemple: "Le collier coûte 100 euros et on vous offre la bague, la paire de boucle d'oreilles pour le même prix."
Variante: le cadeau pour 1 euro de plus

Le "Pied-dans-la-mémoire": le principe est de faire rechercher un souvenir de comportemant négatif chez la personne à manipuler, de la replonger dans la situation vécue ce qui lui fera remémorer ses erreurs passées, puis engager une proposition.
Exemple: "Tu te rappelles quand tu as couru dans les escaliers et que tu es tombé. Prends ton temps pour aller à l'école".

La "réciprocité": celui qui donne positionne l'autre en situation de "débiteur". On peut alors espérer qu'il rendra le service.

L'argument d'autorité: c'est renforcer une conclusion par un rappel à une référence exterieure.

La "rareté": un produit rare ou limité aura tendance à faire croire à celui qui le possède qu'il est important.
En marketing, les séries limitées en sont un exemple.