Le diagnostic efficace pour lancer un coaching

Le modèle RPBDC est utilisé pour diagnostiquer puis convenir des modalités d'organisation d'un accompagnement ou d'un coaching pour une personne, une équipe ou une organisation. A vrai dire cette méthode s'applique dans tous les domaines et est assez générique que ce soit dans la gestion de projet, le sport ou autre.
L'objectif de ce modèle est de poser un cadre autour de futures relations entre le coach et les coachés. Le déroulement séquentiel RPBDC est un passage successif d'étapes permettant d'établir avec efficacité le contrat entre les parties-prenantes.

Signification de RPBDC

• Réel: le problème est décrit concrètement et de manière détaillée
• Problème: les écarts entre la situation actuelle et la situation désirée sont établis en remontant aux causes profondes
• Besoin: l'analyse des besoins est ensuite faite
• Demande: le rapprochement entre la problématique et le besoin font émerger les pistes d'aide à apporter
• Contrat: l'engagement réciproque de résolution de problème est établi conjointement

Description du processus en détail, savoir poser les bonnes questions

Etape 1: Réel

Il est temps de faire le point initial: Quelle est la situation actuelle ?

La technique QQCOQP (Qui-Quoi-Comment-Où-Quand-Pourquoi) est indispensable pour mener la réflexion.

• Qui est impliqué ?
• Qu'est ce qui est observable ?
• Où prennent place les faits ?
• Comment ? Quelles sont les comportements observés factuellement ?
• Quand ? Depuis combien de temps ? Sur quelle période ?
• Combien de fois ? cela donne une idée d'ordre de grandeur, la fréquence
• Pourquoi ? cette question doit être posée en la relativisant

Etape 2: Problème
Il s'agit maintenant d'explorer le problème et son impact.

• Quel est le problème ? décrire le contexte du problème
• Est-ce votre problème ?
• En quoi est-ce un problème pour vous ?
• Pourquoi remontez-vous ce problème ?

Etape 3: Besoin
Le diagnostic permet de comprendre les attentes du coaché. Il permet d'identifier ce dont à besoin la personne pour se développer.

• Que voulez-vous atteindre comme résultat ?
• Qu’attendez vous d'un coaching ?

Etape 4: Demande
La catégorisation de la demande permet d'adapter la bonne stratégie pour traiter la demande. Il s'agit d'adapter l'intervention en fonction du niveau de la demande.

• demande explicite
• C'est une formulation à retravailler qui peut tirer d'autres demandes par effet tiroir.
  Le coach doit explorer la demande et cadrer la relation via le contrat.
• demande confuse
• Les personnes sont envahies par leur problème et n'arrivent pas à le formuler clairement.
  Il est nécessaire de poser le contexte finement et de s'y raccrocher pour dépassionner le débat.
• demande ambiguë, ambivalente, paradoxale
• Ce type de demande paradoxale pose le sujet "aidez-moi mais laissez-moi me débrouiller seul !" Quels sont les conflits intérieurs de la personne ?
• contre-demande
• Il y a une difficulté à formuler une demande claire. La parole du coach rassurera et posera des pistes.
• demande latente
• La demande se place au niveau de l'inconscient et émergera avec le temps.
• non demande
• C'est en général le cas des personnes non motivées.
  Le coach devra amener la personne à visualiser une situation de réussite et le chemin pour y parvenir.
• anti-demande
• C'est le cas concret d'un coaching imposé (par le management par exemple).
  Le coach devra donc mettre le coaché face à ses responsabilités.

Etape 5: Contrat
Le contrat est ensuite formalisé avec des objectifs ainsi qu'un plan d'action initialisé.
Il s'agit d'établir le périmètre d'intervention avec un engagement réciproque de résultat et de définir précisément le rôle du coach.

La mise en place du dispositif de coaching est ainsi clarifié (plan d'action précis, modalités de suivi, ...) et les premières interventions sont programmées.


Source: Vincent Lenhardt

Coaching ou marketing, quelques techniques pour arriver à ses fins

Les situations de la vie quotidienne nous amène inévitablement à chercher des moyens pour obtenir certaines choses sans imposer.

Il ne faut pas considérer la manipulation comme quelque chose d'absolument négatif. C'est également une question de relation avec les autres. En connaître les techniques est indispensable dans le marketing ou le coaching. Pour le commerce ou le marketing, ces techniques permettent d'orienter le client vers l'acte d'achat. Dans le coaching, cela permet de faire progresser le coaché ou l'équipe vers une cible, celle de l'autonomie.
La plupart du temps, il s'agit de conditionner une personne dans une configuration précise de sorte à la faire réagir vers une orientation attendue, ce qui met le manipulateur dans une situation avantageuse pour lui dans laquelle il va activer une deuxième stratégie pour servir son objectif initial.

Voici une synthèse des techniques les plus connues

Le "pied-dans-la-porte": il s'agit de faire une demande simple, peu coûteuse qui aura des chances d'être acceptée. La seconde action consiste à formuler une demande plus importante. La personne (ayant déjà adhéré une fois de sa propre décision et franchi un premier pallier d'acceptation) aura plus de chance de franchir le second pallier.
Exemple: demander l'heure puis demander un euro à un piéton.
En marketing: jeu concours, échantillon gratuit, pour après être contacté

Le "Pied-dans-la-bouche": la demande précédée d'une formule de politesse augmente les taux de réussite.

La "porte-au-nez": une demande trop importante pour être acceptée est formulée. Sur le premier refus, une demande plus simple est faite. Le refus met la personne dans une situation redevable envers le demandeur.

La "Crainte-puis-soulagement": cela consiste a créer une situation de peur ou de stress importante puis de rassurer ce qui provoque un soulagement.

Le "leurre": la stratégie consiste a mettre en avant principalement les avantages et cacher les inconvénients (ou ne pas les évoquer).

Juste avant de conclure la vente, ceux-ci sont alors évoqués.

La personne manipulée aura tendance à ne pas remettre en cause sa décision.

Le "toucher": un contact physique bref d'une seconde sur l'avant-bras augmente l'efficacité d'une demande.
Exemple: "Auriez-vous un euro pour me dépanner ?"

L'étiquetage: il s'agit de mettre une étiquette positive sur une personne et de faire une demande en relation avec cette étiquette.
La première valorisation d'une qualité de la personne augmente la chance qu'elle ne se comporte pas en contre-sens.
Cette technique est plus efficace que la persuasion.

Le "mais-vous-êtes-libre-de": le demandeur formule sa requête en ajoutant "... et vous être libre d'accepter ou de refuser".
Exemple: "Auriez-vous une pièce de monnaie, c'est pour prendre le bus, mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser".

Le "Un-peu-c'est-mieux-que-rien": il s'agit de formuler sa demande en indiquant que même un geste minime est mieux que rien.

Le "Ce-n'est-pas-tout": Il s'agit de faire une offre coûteuse et de rajouter des choses additionnelles pour le même prix.
Exemple: "Le collier coûte 100 euros et on vous offre la bague, la paire de boucle d'oreilles pour le même prix."
Variante: le cadeau pour 1 euro de plus

Le "Pied-dans-la-mémoire": le principe est de faire rechercher un souvenir de comportemant négatif chez la personne à manipuler, de la replonger dans la situation vécue ce qui lui fera remémorer ses erreurs passées, puis engager une proposition.
Exemple: "Tu te rappelles quand tu as couru dans les escaliers et que tu es tombé. Prends ton temps pour aller à l'école".

La "réciprocité": celui qui donne positionne l'autre en situation de "débiteur". On peut alors espérer qu'il rendra le service.

L'argument d'autorité: c'est renforcer une conclusion par un rappel à une référence exterieure.

La "rareté": un produit rare ou limité aura tendance à faire croire à celui qui le possède qu'il est important.
En marketing, les séries limitées en sont un exemple.

Comment mesurer son autonomie ?

Pour engager de l'action, il faut bien entendu établir un plan d'actions cohérent et structuré, constitué de tâches élémentaires de granularité suffisamment fine (tâche de moins de 2 jours).

Ce n'est pas suffisant pour qu'il se déroule correctement. En effet chaque tâche prise séparément va être traitée par soi-même ou d'autres personnes.

L'objectif est de faire en sorte que le plan d'actions se déroule sans aucun grain de sable, ce qui bloquerait tout: il faut que le plan d'action se déroule de manière fluide.

 

Pour qu'une tâche soit engagée, les ingrédients nécessaires sont:

• être compétent pour réaliser la tâche
• avoir la disponibilité pour l'accomplir
• être motivé pour l'engager
• avoir suffisamment d'énergie

Pour vous aider à vous auto-évaluer ou évaluer une groupe de personnes, voici un indice de confiance, véritable baromètre qui permet de se situer objectivement: je l'ai nommé actimètre.

 

L'indice de confiance ACTIMETRE

1. Je sais ce que j'ai à faire
2. Je sais comment le faire
3. Je sais comment le faire faire
4. Je sais décomposer une tâche complexe en sous-tâches simples et ordonnées
5. Je connais le critère de fin de la tâche
6. J'estime ma tâche avant de l'engager
7. Je sais engager la prochaine action
8. Je suis l'avancement de la tâche
9. Je communique sur l'avancement de la tâche
10. Je sais analyser la tâche si elle dérive et alerter si besoin

Comment l'utiliser ?

Sur une échelle de 0 à 10, chaque tâche d'un plan d'actions est évaluée. La note consolidée au global permet d'analyser factuellement la situation.

 

Axes d'analyse

• Si une tâche est notée proche de 0, il faut la redécomposer en plusieurs petites tâches dont la première doit normalement avoir une note élevée. C'est ce qu'on appelle débloquer une situation.
• Si la note globale est proche de 0 (toutes les actions), la plan d'actions est mal parti, il n'y a aucune raison pour que cela se passe sans souffrance. Dans ce cas, il faut clarifier et étudier de manière plus détaillée ce qu'il y a à faire. Remettre les choses à plat est la meilleure solution. En cas de blocage confirmé, si on ne voit vraiment pas comment faire, il faut se poser la question: "les ressources sont-elles adaptées pour traiter le sujet" ?

Le but de cet outil simple est d'éviter de rentrer sans le savoir dans l'inaction et d'essayer de se placer autant que possible dans une situation favorable pour atteindre des objectifs fixés.