Le diagnostic efficace pour lancer un coaching

Le modèle RPBDC est utilisé pour diagnostiquer puis convenir des modalités d'organisation d'un accompagnement ou d'un coaching pour une personne, une équipe ou une organisation. A vrai dire cette méthode s'applique dans tous les domaines et est assez générique que ce soit dans la gestion de projet, le sport ou autre.
L'objectif de ce modèle est de poser un cadre autour de futures relations entre le coach et les coachés. Le déroulement séquentiel RPBDC est un passage successif d'étapes permettant d'établir avec efficacité le contrat entre les parties-prenantes.

Signification de RPBDC

• Réel: le problème est décrit concrètement et de manière détaillée
• Problème: les écarts entre la situation actuelle et la situation désirée sont établis en remontant aux causes profondes
• Besoin: l'analyse des besoins est ensuite faite
• Demande: le rapprochement entre la problématique et le besoin font émerger les pistes d'aide à apporter
• Contrat: l'engagement réciproque de résolution de problème est établi conjointement

Description du processus en détail, savoir poser les bonnes questions

Etape 1: Réel

Il est temps de faire le point initial: Quelle est la situation actuelle ?

La technique QQCOQP (Qui-Quoi-Comment-Où-Quand-Pourquoi) est indispensable pour mener la réflexion.

• Qui est impliqué ?
• Qu'est ce qui est observable ?
• Où prennent place les faits ?
• Comment ? Quelles sont les comportements observés factuellement ?
• Quand ? Depuis combien de temps ? Sur quelle période ?
• Combien de fois ? cela donne une idée d'ordre de grandeur, la fréquence
• Pourquoi ? cette question doit être posée en la relativisant

Etape 2: Problème
Il s'agit maintenant d'explorer le problème et son impact.

• Quel est le problème ? décrire le contexte du problème
• Est-ce votre problème ?
• En quoi est-ce un problème pour vous ?
• Pourquoi remontez-vous ce problème ?

Etape 3: Besoin
Le diagnostic permet de comprendre les attentes du coaché. Il permet d'identifier ce dont à besoin la personne pour se développer.

• Que voulez-vous atteindre comme résultat ?
• Qu’attendez vous d'un coaching ?

Etape 4: Demande
La catégorisation de la demande permet d'adapter la bonne stratégie pour traiter la demande. Il s'agit d'adapter l'intervention en fonction du niveau de la demande.

• demande explicite
• C'est une formulation à retravailler qui peut tirer d'autres demandes par effet tiroir.
  Le coach doit explorer la demande et cadrer la relation via le contrat.
• demande confuse
• Les personnes sont envahies par leur problème et n'arrivent pas à le formuler clairement.
  Il est nécessaire de poser le contexte finement et de s'y raccrocher pour dépassionner le débat.
• demande ambiguë, ambivalente, paradoxale
• Ce type de demande paradoxale pose le sujet "aidez-moi mais laissez-moi me débrouiller seul !" Quels sont les conflits intérieurs de la personne ?
• contre-demande
• Il y a une difficulté à formuler une demande claire. La parole du coach rassurera et posera des pistes.
• demande latente
• La demande se place au niveau de l'inconscient et émergera avec le temps.
• non demande
• C'est en général le cas des personnes non motivées.
  Le coach devra amener la personne à visualiser une situation de réussite et le chemin pour y parvenir.
• anti-demande
• C'est le cas concret d'un coaching imposé (par le management par exemple).
  Le coach devra donc mettre le coaché face à ses responsabilités.

Etape 5: Contrat
Le contrat est ensuite formalisé avec des objectifs ainsi qu'un plan d'action initialisé.
Il s'agit d'établir le périmètre d'intervention avec un engagement réciproque de résultat et de définir précisément le rôle du coach.

La mise en place du dispositif de coaching est ainsi clarifié (plan d'action précis, modalités de suivi, ...) et les premières interventions sont programmées.


Source: Vincent Lenhardt

Coaching ou marketing, quelques techniques pour arriver à ses fins

Les situations de la vie quotidienne nous amène inévitablement à chercher des moyens pour obtenir certaines choses sans imposer.

Il ne faut pas considérer la manipulation comme quelque chose d'absolument négatif. C'est également une question de relation avec les autres. En connaître les techniques est indispensable dans le marketing ou le coaching. Pour le commerce ou le marketing, ces techniques permettent d'orienter le client vers l'acte d'achat. Dans le coaching, cela permet de faire progresser le coaché ou l'équipe vers une cible, celle de l'autonomie.
La plupart du temps, il s'agit de conditionner une personne dans une configuration précise de sorte à la faire réagir vers une orientation attendue, ce qui met le manipulateur dans une situation avantageuse pour lui dans laquelle il va activer une deuxième stratégie pour servir son objectif initial.

Voici une synthèse des techniques les plus connues

Le "pied-dans-la-porte": il s'agit de faire une demande simple, peu coûteuse qui aura des chances d'être acceptée. La seconde action consiste à formuler une demande plus importante. La personne (ayant déjà adhéré une fois de sa propre décision et franchi un premier pallier d'acceptation) aura plus de chance de franchir le second pallier.
Exemple: demander l'heure puis demander un euro à un piéton.
En marketing: jeu concours, échantillon gratuit, pour après être contacté

Le "Pied-dans-la-bouche": la demande précédée d'une formule de politesse augmente les taux de réussite.

La "porte-au-nez": une demande trop importante pour être acceptée est formulée. Sur le premier refus, une demande plus simple est faite. Le refus met la personne dans une situation redevable envers le demandeur.

La "Crainte-puis-soulagement": cela consiste a créer une situation de peur ou de stress importante puis de rassurer ce qui provoque un soulagement.

Le "leurre": la stratégie consiste a mettre en avant principalement les avantages et cacher les inconvénients (ou ne pas les évoquer).

Juste avant de conclure la vente, ceux-ci sont alors évoqués.

La personne manipulée aura tendance à ne pas remettre en cause sa décision.

Le "toucher": un contact physique bref d'une seconde sur l'avant-bras augmente l'efficacité d'une demande.
Exemple: "Auriez-vous un euro pour me dépanner ?"

L'étiquetage: il s'agit de mettre une étiquette positive sur une personne et de faire une demande en relation avec cette étiquette.
La première valorisation d'une qualité de la personne augmente la chance qu'elle ne se comporte pas en contre-sens.
Cette technique est plus efficace que la persuasion.

Le "mais-vous-êtes-libre-de": le demandeur formule sa requête en ajoutant "... et vous être libre d'accepter ou de refuser".
Exemple: "Auriez-vous une pièce de monnaie, c'est pour prendre le bus, mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser".

Le "Un-peu-c'est-mieux-que-rien": il s'agit de formuler sa demande en indiquant que même un geste minime est mieux que rien.

Le "Ce-n'est-pas-tout": Il s'agit de faire une offre coûteuse et de rajouter des choses additionnelles pour le même prix.
Exemple: "Le collier coûte 100 euros et on vous offre la bague, la paire de boucle d'oreilles pour le même prix."
Variante: le cadeau pour 1 euro de plus

Le "Pied-dans-la-mémoire": le principe est de faire rechercher un souvenir de comportemant négatif chez la personne à manipuler, de la replonger dans la situation vécue ce qui lui fera remémorer ses erreurs passées, puis engager une proposition.
Exemple: "Tu te rappelles quand tu as couru dans les escaliers et que tu es tombé. Prends ton temps pour aller à l'école".

La "réciprocité": celui qui donne positionne l'autre en situation de "débiteur". On peut alors espérer qu'il rendra le service.

L'argument d'autorité: c'est renforcer une conclusion par un rappel à une référence exterieure.

La "rareté": un produit rare ou limité aura tendance à faire croire à celui qui le possède qu'il est important.
En marketing, les séries limitées en sont un exemple.

Comment mesurer son autonomie ?

Pour engager de l'action, il faut bien entendu établir un plan d'actions cohérent et structuré, constitué de tâches élémentaires de granularité suffisamment fine (tâche de moins de 2 jours).

Ce n'est pas suffisant pour qu'il se déroule correctement. En effet chaque tâche prise séparément va être traitée par soi-même ou d'autres personnes.

L'objectif est de faire en sorte que le plan d'actions se déroule sans aucun grain de sable, ce qui bloquerait tout: il faut que le plan d'action se déroule de manière fluide.

 

Pour qu'une tâche soit engagée, les ingrédients nécessaires sont:

• être compétent pour réaliser la tâche
• avoir la disponibilité pour l'accomplir
• être motivé pour l'engager
• avoir suffisamment d'énergie

Pour vous aider à vous auto-évaluer ou évaluer une groupe de personnes, voici un indice de confiance, véritable baromètre qui permet de se situer objectivement: je l'ai nommé actimètre.

 

L'indice de confiance ACTIMETRE

1. Je sais ce que j'ai à faire
2. Je sais comment le faire
3. Je sais comment le faire faire
4. Je sais décomposer une tâche complexe en sous-tâches simples et ordonnées
5. Je connais le critère de fin de la tâche
6. J'estime ma tâche avant de l'engager
7. Je sais engager la prochaine action
8. Je suis l'avancement de la tâche
9. Je communique sur l'avancement de la tâche
10. Je sais analyser la tâche si elle dérive et alerter si besoin

Comment l'utiliser ?

Sur une échelle de 0 à 10, chaque tâche d'un plan d'actions est évaluée. La note consolidée au global permet d'analyser factuellement la situation.

 

Axes d'analyse

• Si une tâche est notée proche de 0, il faut la redécomposer en plusieurs petites tâches dont la première doit normalement avoir une note élevée. C'est ce qu'on appelle débloquer une situation.
• Si la note globale est proche de 0 (toutes les actions), la plan d'actions est mal parti, il n'y a aucune raison pour que cela se passe sans souffrance. Dans ce cas, il faut clarifier et étudier de manière plus détaillée ce qu'il y a à faire. Remettre les choses à plat est la meilleure solution. En cas de blocage confirmé, si on ne voit vraiment pas comment faire, il faut se poser la question: "les ressources sont-elles adaptées pour traiter le sujet" ?

Le but de cet outil simple est d'éviter de rentrer sans le savoir dans l'inaction et d'essayer de se placer autant que possible dans une situation favorable pour atteindre des objectifs fixés.

 

Comment diagnotisquer une situation avec le modèle SCORE ?

Le modèle SCORE (de Robert Dilts) est un outil qui sert à diagnostiquer les causes d’une situation non satisfaisante et aide à rechercher des solutions.

1) Symptômes

La situation présente est caractérisée par des symptômes, observables et vérifiables. C’est ce qui ne satisfait pas, ce que l'on voudrait changer.

Les questions à se poser: Qu’est-ce qui se passe ?  Qu’est-ce que je ressens ?  Qu’est-ce qui ne convient pas ?  Qu’est-ce qu'il faut faut changer ?

2) Causes

Les causes sont les éléments sous-jacents qui sont responsables de l'apparition et du maintien des symptômes. Ils sont habituellement moins évidents et conscients que les symptômes.

Les causes peuvent être internes (dont je suis la cause), ou externe (l’environnement, l’entreprise, ...)

Les questions à se poser: Quelles sont les origines ?  Qu’est-ce qui provoque cela ?  C’est à cause de quoi / de qui ? Quelles sont les raisons de rester dans la situation actuelle ?

3) Objectif

L'objectif est l'état cible voulu qui remplacera les symptômes.

Les questions à se poser: Qu’est-ce que l'on souhaite à la place de la situation actuelle ? Quel serait la conséquence positive si les symptômes sont supprimés ?

4) Ressources

Les ressources sont les éléments nécessaires pour pouvoir réaliser et maintenir l'objectif et les effets positifs de l'objectif, les besoins pour atteindre l'objectif.

C’est ce qui permet de passer de l’intention à l’action, à la réalisation de l’objectif.

Les questions à se poser: De quoi a-t-on besoin ? Que faut-il pour atteindre l'objectif ?

Lorsque les ressources seront trouvées, y a-t-il d’autres ressources dont on peut avoir besoin ?

Si la réponse est non, en insistant un peu : et s’il en avait une, qu’est-ce que ce serait ?

Une fois les ressources trouvées, qu’est ce qui empêche d’atteindre l'objectif ?

Si la réponse est: “Rien ne l’empêche” l’exploration est terminée …

Si la réponse est: “On ne peut pas à cause de …” alors il y a mise à jour d’une nouvelle cause qui était peut-être bien cachée et qu’il faut explorer à son tour. Retour donc aux questions liées aux “Causes”.

5) Effets

Les effets sont les conséquences à moyen et à long terme de la réalisation de l'objectif.

Les effets positifs sont les motivations ou raisons pour lesquelles on désire atteindre l'objectif.

Les effets négatifs provoquent des résistances vis à vis de l'objectif désiré.

Les questions à se poser: Quel va être l'effet positif produit lorsque l'objectif sera atteint ? Quelle situation visualise-t-on une fois l’objectif atteint ?

Le pêcheur mexicain, quel sens donner à sa vie ?

Voici une histoire courte qui succite quelques reflexions personnelles. Quel sens donne-t-on à ses actions et plus fondamentalement à sa vie ? C'est l'histoire du pêcheur Mexicain ...

Sur les ordres de son médecin, un homme d’affaires américain est parti en vacances au Mexique, dans un petit village au bord de la mer. Le premier matin, incapable de se rendormir après un coup de téléphone urgent de son bureau, il sort marcher jusqu’à la jetée pour se changer les idées. Un petit bateau avec un pêcheur à son bord est à quai et dans le bateau, il y a plusieurs gros thons jaunes. L’Américain complimente le Mexicain sur sa pêche.

"Vous les avez pris en combien de temps ?", demande l’Américain.

"Pas très longtemps", répond le Mexicain dans un anglais impeccable.

"Pourquoi est-ce que vous ne restez pas en mer plus longtemps pour prendre davantage de poisson ?", demande alors l’Américain.

"J’en ai suffisamment pour faire vivre ma famille et en donner quelques uns à des amis", dit le Mexicain tout en déchargeant sa pêche dans un panier.

"Mais et le reste du temps, vous faites quoi ?"

Le Mexicain relève la tête en souriant: "Je me lève tard, je pêche un peu, je joue avec mes enfants, je fais la sieste avec ma femme, Julia, et tous les soirs je vais jusqu’au village, boire du vin et jouer à la guitare avec mes amis. J’ai une vie riche et bien remplie, señor."

L’Américain éclate de rire et bombe le torse: "Monsieur, j’ai un MBA de Harvard et je peux vous aider. Vous devriez passer davantage de temps à la pêche et, avec les bénéfices, acheter un plus gros bateau. En un rien de temps, vous pourriez acheter plusieurs bateaux. Et vous finirez à la tête d’une flottille de pêche."

Il poursuit: "Au lieu de vendre votre poisson à un intermédiaire, vous le vendriez directement aux consommateurs, et vous finiriez par ouvrir votre propre conserverie. Vous contrôleriez le produit, la transformation et la distribution. Il vous faudrait alors quitter ce petit village, naturellement, pour vous installer à Mexico, puis à Los Angeles et, pourquoi pas, à New York, où vous trouveriez les bonnes compétences pour continuer à développer vos activités."

Le pêcheur mexicain demande alors, "Mais señor, ça va prendre combien de temps, tout ça ?"

A quoi l’Américain répond: "Oh, quinze à vingt ans. Vingt-cinq max."

"Et après señor ?"

L’Américain rit et dit: "C’est là que ça devient vraiment intéressant. Au bon moment, vous entrez en bourse, vous vendez le capital de votre société et vous devenez très riche. Vous gagneriez des millions."

"Des millions, señor ? Et après ?"

"Après ? Vous prenez votre retraite et vous vous installez dans un petit village au bord de la mer, où vous dormez tard, pêchez un peu, jouez avec vos enfants, faites la sieste avec votre femme et allez faire un tour au village le soir, boire du vin et jouer de la guitare avec vos amis"

Cet extrait est tiré du livre de Tim Ferriss « La semaine de 4h ».
Personnellement, je garde en permanence cette histoire en tête car chercher à être productif, c'est aussi savoir se ramener à l'essentiel, simplifier et d'aller par le plus court chemin vers l'objectif, en considérant que l'objectif en question en vaille la peine et est en ligne avec vos objectifs de vie.

Comment avoir une bonne visibilité sur les réseaux sociaux professionnels ?

Il faut d'abord considérer sa réputation sur internet, c'est la e-reputation. Elle est constituée de deux composantes: l'identité et la reputation. L'identité doit être bien entendu à jour et la réputation mise sous surveillance régulière pour savoir ce que l'on dit de vous, en bien comme en mal. C'est ce que consulteront les futurs recruteurs.

La visibilité professionnelle est liée à l'expertise de la personne.

Mais à quoi servent les reseaux sociaux ?

• Rapprocher les personnes:
• Dans le monde physique on estime qu'il y a 6 degrés de séparation entre les personnes (les amis, les amis des amis, ...). 
• Les réseaux sociaux réduisent cette distance, c'est le but de leur usage. 
• Dans LinkedIn on passe à 4 ou 5 degrés de séparation. 
• Les systemes de mises en relation facilitent donc l'accès aux personnes.
• Etendre son influence (renforcer les liens faibles: contacts de contacts)
• Démultiplier l'information rapidement vers un nombre important de personnes avec possibilité de rebond, c'est le principe de la viralité

Quelques statistiques

90% des chasseurs de têtes utilisent les réseaux sociaux professionnels ou non d'ailleurs.

Classement des usages des plateformes par les cabinets de recrutement:

• Google 78%
• Linkedin 74%
• Xing 60%
• Viadeo 67%
• Experteer 61%
• 123people 37% (agrégateur de contenu)
• Facebook 22%
• Blog candidat 18%
• Twitter 14%

Les réseaux sociaux leader

Les deux réseaux sociaux professionnels majoritairement utilisés en france (j'exclue volontairement xing destiné au marché allemand) sont viadeo (francophone) et linkedin (américain).

Viadeo: 40 Millions de profils (5 Millions en France)

Linkedin: en anglais, 168 Millions de profils (3 Millions en France)

L'age moyen des profils est de 37 ans pour des profils middle management et cadres supérieurs dont les revenus sont en moyenne de 100 K$.

Moteurs de recherche

Les réseaux sociaux possèdent leur propre moteur de recherches basé sur un algorithme specifique.

Il faut savoir qu'un recruteur établi ses recherches sur la base de 7 mots clés. Il est donc important de bien comprendre le mode de fonctionnement du module de recherche et de choisir les mots clés en fonction des objectifs que l'on souhaite atteindre.

Voici les étapes clés de paramétrage de son profil

• Definir son projet dans la "headline" (ce n'est pas le poste actuel)
• Trouver les mots clés
• A noter que répéter les mots clés plusieurs fois, c'est avoir une meilleure densité
• Importance du poste actuel sans être trop générique mais très precis
• Remarque: il est possible de paramétrer la notification et de la neutraliser pour éviter de diffuser les mises à jour dans la phase d'initialisation du profil. C'est une étape de construction itérative.

10 conseils

• Avoir une photo professionnelle sur fond neutre est indispensable
• Décrire son profil complet (le poste actuel, les 2 précédents postes, la formation, la photo, les compétences, des recommendations)
• Intégrer des mots-clés
• fixer un titre pertinent et précis (headline)
• Créer un profil par langue
• Utiliser les fonctions multimedia
• Rédiger un résumé (exposé des compétences clés et des objectifs)
• Connecter sa boîte mail (pour profiter de la fonction de rapatriement automatique des contacts)
• Utiliser les groupes de discussion (8 à 10: par métier et par secteur)
• Ecrire à la première personne
• Etre ouvert sur les demandes de contacts et motiver les demandes de contacts
• La taille du réseau est importante. Il faut plus de 100 liens pour être visible.
• Pour mesurer le nombre de liens sur Linkedin (dans la bandeau haut) aller dans "Contacts" / "Statistiques du réseau"
• Avoir des recommendations: 2 par postes, faire des demandes explicitement aux contacts

Pour quel ROI ?

Quel est le ROI de ma présence sur les réseaux sociaux professionnels ? Question très difficile mais il faut au moins y consacrer 2 heures par semaine.

Le pouvoir de vendre

Qu'est-ce que le vendeur idéal ? voilà la bonne question.

Vendre est un acte quotidien et cette compétence est donc primordiale.

1) Écouter

C'est la capacité à se taire plutôt que de parler qui fait la différence entre les vendeurs. Vendre, c'est avant tout convaincre et le bagou n'est pas du tout l'arme idéale. Vendre est un jeu stratégique, des tactiques à savoir utiliser au bon moment: il s'agit de faire émerger les besoins des clients, de s'adapter à leur personnalité et d'argumenter.

Savoir se taire et laisser des instants de silence dans les conversations est primordial. Le secret: 10 secondes de silence après chaque argumentaire complet. Une fois la vente conclue, se taire et ne rien ajouter.

Il faut chercher à découvrir les besoins et la personnalité du client, son histoire. En bref être curieux, cela laisse une place à l'opportunité commerciale.

Cela demande à être tenace et respecter ses engagements de vendre.

2) Informer

Ne jamais mentir, informer sur l'offre au dessus (up-selling) et les compléments à l'offre (cross-selling). On peut avoir tendance à contre-argument sur son offre en en présentant les défauts, c'est à proscrire. Ne pas en parler ne constitue pas un mensonge après tout.

3) Travailler dans la régularité et sans stress

Relâcher la pression permet d'améliorer l'efficacité. Pour cela il est important de chercher la régularité de l'effort en continu. Évacuer le stress et oublier les contraintes horaires pour contacter les clients (aucun jour ou heure n'est favorable de toute façon).

Quelques règles simples: régularité, positivisme, organisation, priorisation et adaptabilité.

Pour les managers d'équipes commerciales, en plus du suivi de l'atteinte des objectifs, il faut intégrer la dimension "effort" pour atteindre ces objectifs.

Le but est de développer une relation sincère avec le client de manière méthodique.

4) Être en phase avec le client

Attention au complexe de supériorité: Ne pas prendre le client de haut. La négociation doit conduire à un client satisfait, qui a obtenu son produit à un prix acceptable et un vendeur qui est parvenu à vendre son produit avec une marge satisfaisante.

Attention, l'expérience tue la compétence commerciale: les clichés s'imposent rapidement au fil du temps pour le commercial expérimenté alors que le junior ne préjugera pas de son interlocuteur et se construira son expérience qui le conduira lui aussi peu à peu aux clichés le desservant. L'expérience réduit donc le champ de vision alors qu'elle est censé affûter l'esprit d'analyse.

Attention au complexe d'infériorité: Lorsque l'on débute ou bien doute de ses compétences, il est possible de ne pas savoir comment se comporter face à son client. On peut se retrouver intimidé du client expert qui maitrise le côté high-tech des produits. Garder bien en tête que le client vient avant tout pour un service précis, donc il a besoin du vendeur.

Dans les deux cas, il faut savoir se comporter comme le médecin face à son patient: être neutre et poser les questions diagnostics et examiner le besoin.

5) Accorder l'offre et la demande

Le commerce est binaire: on vend ou on ne vend pas. Il n'est pas possible d'avoir une offre complète et même être en retard si la concurrence met de nouvelles choses sur le marché. Mais il ne faut exclusivement se concentrer sur l'offre concurrentielle, sinon c'est fini. Il faut savoir valoriser ses propres produits.

De plus, il faut savoir évacuer les points négatifs marginaux et se remettre à zéro en permanence. Il ne faut pas tomber dans le piège de la généralisation, prendre les remarques pour argent comptant et additionner les objections comme constituant l'unique base de référence.

Si les offres ou les services étaient parfaits, il n'y aurait pas besoin de commerciaux, non ?

Voici le triptyque du commercial:

• Savoir-faire (techniques de vente)
• Savoir être (adaptabilité comportemental) avec la théorie des 4 profils types et du comportement miroir à adopter
• Savoir oser (mental de fer)

Il faut donc garder en tête qu'à chaque produit correspond un client et qu'à chaque client correspond un produit: l'art du vendeur consiste à accorder l'offre et la demande.

6) Vendre n'est pas une question de chance

Le destin ne sourit qu'à ceux qui le mérite. Le positivisme et l'ouverture aux autres sont des clés de succès.

10 comportements de l'étude scientifique de Wiseman:

• Faire preuve de confiance en soi
• Travailler son réseau relationnel
• Être à l'affût de tout
• Se fier à son intuition
• Relativiser ses contrariétés
• Positiver ses coups durs
• Refuser le défaitisme
• Aller de l'avant en toutes occasions
• Être ouvert aux changements
• Tirer les leçons de ses échecs

7) Se préparer et avoir la bonne touche d'improvisation

Les erreurs connues sont de croire que réciter un catalogue produit est suffisant, ne pas observer le client recevoir l'argumentaire du vendeur et ne pas se recentrer, de se lancer dans l'argumentaire avant d'avoir collecter les besoins, de ne pas avoir préparer à minima pour savoir piocher l'utile dans l'argumentaire.

8) Parler du prix

Le prix est tabou et cela peut constituer un piège. L'idée aussi de se comparer à un marchand de tapis et donc se comporter à l'opposé est également un piège. Avoir peur de parler du prix et croire que c'est vendu avant la signature finale est encore un piège. Bref, parler du prix est source de paralysie chez le vendeur. Il faut donc être à l'aise avec l'offre est les prix associés.

Système de graduation:

• Médaille d'or: la signature ferme
• Médaille d'argent: le "OK" de principe du prospect
• Médaille de bronze: l'accord de second rendez-vous

Ensuite se fixer des objectifs chiffrés.

et plus de détails encore ...